Indutrade har utarbetat en process för analys, genomförande och implementering. Syftet är att strukturera förvärvsförfarandet och säkerställa kvaliteten i de förvärv som genomförs. Processen kan indelas i följande fem steg:
1. Identifiering
En förteckning över potentiella förvärvskandidater uppdateras kontinuerligt och omfattar normalt drygt 100 bolag. Mindre förvärv, med en nettoomsättning understigande 50 mkr, identifieras ofta av Indutrades dotterbolag eller på affärsområdesnivå, medan koncernledningen är fokuserad på att identifiera större strategiska förvärvskandidater.
Indutrade strävar efter att redan i ett tidigt skede föra en dialog med ägarna till potentiellt intressanta bolag. Därigenom blir Indutrade ofta den naturliga samtalspartner för ägarna inför en eventuell försäljning. Indutrade för kontinuerligt diskussioner med 5-10 förvärvskandidater.
2. Utvärdering
Potentiella förvärv utvärderas utifrån ett antal fastställda parametrar. Exempel på sådana är marknadsposition, kunder, konkurrenter, huvudleverantörens strategiska och tekniska inriktning, repetitiva inslag i produktutbudet, finansiell ställning, historik, nyckelpersoners fortsatta engagemang samt vilket mervärde bolaget kan skapa för kunder och leverantörer. Syftet med analysen är att minimera den operativa och finansiella risk som är förenad med ett förvärv.
3. Förhandling
Förhandlingsfasens främsta syften är att säkerställa:
■ att förvärvet kan genomföras till ett pris som gör att affären blir värdeskapande. Historiskt har Indutrade förvärvat verksamheter till ett pris om 4-8 gånger resultatet efter skatt.
■ nyckelpersoners fortsatta engagemang efter förvärvet. Då nyckelpersonerna ofta är delägare i det bolag som förvärvas används vanligen en förvärvsstruktur med tilläggsköpeskilling. Nyckelpersoner ges därmed incitament att fortsätta verka i koncernen och bidra till fortsatt tillväxt i nettoomsättning och resultat.
■ att förvärvskandidatens huvudleverantörer samtycker till förvärvet, för att väsentliga produktagenturer inte ska förloras.
4. Implementering
I samband med ett förvärv förs en strukturerad genomgång av det förvärvade bolaget. Genomgången är fokuserad på främst tre områden:
■ Kunder och leverantörer - breddning av kundkrets och produktsortiment.
■ Organisation - effektivisering med huvudsyftet att öka fokuseringen på kunder och försäljning.
■ Kostnader, marginaler och lageromsättning - för att höja lönsamheten och säkerställa en god finansiell ställning.
Nya finansiella mål faststäls. Målen anpassas efter bolagets förutsättningar.
5. Uppföljning
Koncernledningen och ledningen för respektive affärsområde för en kontinuerlig dialog med bolagets ledning. Den löpande styrningen är målorienterad med fokus på tillväxt, marginal och kapitalbindning.
Flertalet nyckelpersoner i förvärvade bolag fortsätter normalt att arbeta för bolaget även efter utbetalning av eventuell tilläggsköpeskilling. En viktig förklaring till detta är Indutrades företagskultur med en starkt decentraliserad organisation, som ger entreprenörer frihet att fortsätta att utveckla sina verksamheter.